Опыт в переговорах. Блин, как интересно, оказывается! Харитонова Вера

   Участвуете ли вы в переговорах? Наверное, каждый ответит: да! А если вы задумались, то вспомните:
- решаете ли вы вопросы на работе с сотрудниками?
- договариваетесь ли со своим ребенком об уборке в комнате?
- приходилось ли вам находить общий язык с начальством для продвижения своей идеи?
   Если да, то вы проводите переговоры.

   Я заинтересовалась этой темой давно, решив однажды, что я хочу построить успешный бизнес и ошибочно думая, что только в бизнесе есть переговоры. А как оказалось они есть почти всегда в нашей жизни.  Главное, чтобы было некое подобие зависимости или заинтересованности сторон переговоров друг в друге. Мой интерес появился 3 года назад.
 
   Теоретический опыт и практику по переговорам я получала на семинарах Б.Литвака и на занятиях Ратмира в КРОССе. И вот только вчера я сознательно провела переговоры и ВЫИГРАЛА в них! Похвастаюсь, порадуйтесь со мной, если захотите.
  
   История началась 2 недели назад. Мы переехали в новый офис - более просторный. Задним числом нам сказали, чтобы мы сделали ремонт в старом офисе (один хозяин у них), но не сказали правила приемки после ремонта. Наши сотрудницы - все покрасили, вымыли, и думали, что сдали зам.директору компании, у которой офисы мы арендуем. Но... не тут-то было. Через неделю приходит сам директор (пусть будет ПП) и говорит, что принимать ремонт не будет. Описывает недостатки, чтобы их устранить надо делать ремонт заново. Сотрудницы мне докладывают об этом, я решаю встретиться в директором, но его не так-то легко найти.
   В итоге вчера он звонит мне сам на телефон со словами: Вы, что от нас скрываетесь? (начинает с манипуляции).
Я: А почему вы так решили?
ПП: Так я вас застать не могу уже 2 недели, а мне срочно надо с вами переговорить.
Я: я согласна, хотела к вам заехать завтра с утра, сказали, что вы будете в офисе.
ПП: Мне надо срочно, давайте сегодня приезжайте!
Я: Сегодня смогу только через 30 минут, вас устроит?
ПП: Да, приезжайте.
   Я, конечно, могла приехать и раньше, но взяла таймаут, чтобы придать себе неотразимый вид и обдумать переговоры. Очень волновалась, даже злилась сначала. Распечатала недостатки по обоим офисам(те, которые указал сам директор и те, которые заметили наши сотрудники в новом офисе). И в голове создала установку:
- Я хочу договориться (офис мне нравиться и необходим для работы),
- Я буду отражать по возможности манипуляции директора
- и постараюсь использовать свои наработки в переговорах (слушай собеседника больше, чем говоришь; задавай вопросы; держись цели в переговорах).
   Приезжаю.
Я:(с порога) Здравствуйте, можно к вам?
ПП: (уверенным голосом) Да, заходите, что-то вас давно не видно
Я: я тоже хотела бы чаще видеть вас, вы труднодоступны, что много работы?
ПП: Да, много, у вас тоже, наверное?
Я: да.
ПП: вопрос первый, нужно оплатить сегодня 3662,4 руб за аренду, в связи с перерасчетом
Я: Акты подготовили, а то говорили, что много работы?
ПП: Да, я подписал
Я: Хорошо, мы оплатим сегодня. Тогда вопрос, ради чего мы здесь собрались, я правильно поняла, что у вас есть замечания по поводу сделанного ремонта?
ПП: Да, там много недоделок и я принять это не могу.

   Я начинаю волноваться, как продолжать переговоры, но в этот момент звонит его телефон и он уходит открывать дверь. Я получаю передышку и привожу мысли в порядок. Он возвращается через 3 минуты, мы продолжаем.

Я: ПП, мы с вами сотрудничаем уже 3 года и я могу сказать, что нам всегда удавалось договориться за это время, не так ли?
ПП: Да
Я: Мы всегда платили во время за аренду, согласны?
ПП: Да
Я: Я знаю вас, как порядочного человека, и вы свое слово держите, но в этот раз, странно, правила все время меняются. Сначала нам не сообщили, что надо ремонт, потом сказали, что только покрасить, затем оказалось, что принимать будете вы, но, по каким правилам будет проходить приемка мы узнаем только после проведения ремонта.
ПП: За это уже получила зам.директора, но что делать.
Я: Это понятно вам, но и мы заехали в офис, где были недостатки (называю, почти все то же, что и у нас в кабинете).
ПП:Вам не надо было заезжать, пока у вас не приняли офис (странно, а как бы мы ремонтировали, если бы не выехали?)
Я: Давайте, будем исходить из того, что уже есть - мы отремонтировали свой офис и мы уже заехали в новый, согласны? (в течении разговора мне приходилось несколько раз его возвращать примерно такой фразой)
  
   Разговор продолжается. Я вижу, как постепенно лицо его теряет уверенность и он уступает мне:
- сделает замок сам (снял одно требование),
- даст лестницу (помог решить другое),
- заменит замок в новом офисе (вообще уступка).

    В конце мы договариваемся, что старый офис мы не ремонтируем, его ремонтирует тот, кто выехал из нашего офиса и замок на нашем офисе сменят в течение недели.
    Свидетелем договоренности нашей является еще одно лицо - один из первых лиц города. Он улыбается и отпускает мне комплименты.

   Не знаю, утомила ли я вас своим диалогом? Но мне самой было очень интересно, почти впервые, сознательно, управлять процессом переговоров.
   Спасибо, Ратмир, тебе! Твои занятия просто класс для меня!

   А у вас были переговоры? Напишите о них и мы подискутируем.