- 07.04.2011
- 2289 Просмотров
- Обсудить
Многие менеджеры стараются научиться эффективным переговорам. Но не знают как это сделать. Они забывают об одном правиле в частности философском законе переходе количества в качество.
Словосочетание "Эффективные переговоры" стало практически мантрой всех бизнес гуру и всех, кто их слушает. Как за священным граалем, за навыками эффективных переговоров гоняются молодые менеджеры и начинающие бизнесмены. Не понимая одного, навыки приобретают в процессе тренировок, а не на тренингах. Конечно, мне тоже хочется верить, что сидя на попе в теплом конференц-зале, на семинаре "Увеличение продаж" я смогу продавать больше. Но попробуйте понять следующие.
Не все эффективные переговоры заканчиваются продажей. Но все продажи результат эффективных переговоров.
Роберт Киосаки, известный автор нескольких книг о личных финансах. Начинал свою работу в компании Ксерокс. Той самой. Система продаж там простая. Менеджер берет образец техники и ходит по офисам, предлагая купить. Вначале он дико боялся стучаться в дверь потенциальных клиентов. Он по пол часа собирался с мыслями и курил перед тем, как наберется мужества чтобы выполнить свою работу. И он ничего не продавал. Мотивируя тем, что ему часто отказывают. Потом проанализировав свои попытки, он пришел в к простой мысли - попыток было не достаточно. В день с таким настроем он проходил максимум 10 офисов. И на самом деле это потрясающий результат, учитывая, что каждая дверь для него была вратами ада.
Тогда он поставил перед собой цель увеличить количество "дверей". То есть стучаться в как можно большее количество дверей клиентов. Конечно, для этого был мотив (но об этом в следующей сказке). И произошло чудо. В начале качество проводимых им встреч было такое же, но продажи пошли вверх просто за счет того, что он стал чаще находить тех людей, кому просто действительно была нужна офисная техника. Со временем продажи стали увеличиваться за счет того, что качество встреч улучшилось. А это в свою очередь повлекло дополнительное увеличение количества проводимых встреч, так как они стали проходить лучше, быстрее и главное в более приятной психологической обстановке.
Я не знаю как научиться эффективным переговорам, кроме как вести их как можно чаще. Вначале будет количественный результат - вы просто будете чаще находить интересующихся вашей продукцией людей. А затем количество перерастет в качество, когда вы отработаете свои техники убеждения, когда вы научитесь чувствовать собеседника, тогда вести переговоры для вас будет естественно, вы сможете проводить их больше и эффективней.
Вспомните когда вы учились кататься на велосипеде. Как вы учились держать и чувствовать равновесие. Разве вам кто-то объяснял, как это чувство выглядит, как его ощутить, как его вызвать в себе и что нужно сделать для этого? Вы ходили на тренинги по чувству равновесия, читали книги "Секреты появления чувства равновесия"? Нет вы падали с велосипеда пока оно просто не появилось у вас. Вы просто пробовали снова и снова, пока в один прекрасный момент не поймали равновесие, и усвоили это на всю жизнь. И разучиться чувствовать его уже у вас не получиться. Также как не получиться разучиться вести переговоры.
Словосочетание "Эффективные переговоры" стало практически мантрой всех бизнес гуру и всех, кто их слушает. Как за священным граалем, за навыками эффективных переговоров гоняются молодые менеджеры и начинающие бизнесмены. Не понимая одного, навыки приобретают в процессе тренировок, а не на тренингах. Конечно, мне тоже хочется верить, что сидя на попе в теплом конференц-зале, на семинаре "Увеличение продаж" я смогу продавать больше. Но попробуйте понять следующие.
Не все эффективные переговоры заканчиваются продажей. Но все продажи результат эффективных переговоров.
Роберт Киосаки, известный автор нескольких книг о личных финансах. Начинал свою работу в компании Ксерокс. Той самой. Система продаж там простая. Менеджер берет образец техники и ходит по офисам, предлагая купить. Вначале он дико боялся стучаться в дверь потенциальных клиентов. Он по пол часа собирался с мыслями и курил перед тем, как наберется мужества чтобы выполнить свою работу. И он ничего не продавал. Мотивируя тем, что ему часто отказывают. Потом проанализировав свои попытки, он пришел в к простой мысли - попыток было не достаточно. В день с таким настроем он проходил максимум 10 офисов. И на самом деле это потрясающий результат, учитывая, что каждая дверь для него была вратами ада.
Тогда он поставил перед собой цель увеличить количество "дверей". То есть стучаться в как можно большее количество дверей клиентов. Конечно, для этого был мотив (но об этом в следующей сказке). И произошло чудо. В начале качество проводимых им встреч было такое же, но продажи пошли вверх просто за счет того, что он стал чаще находить тех людей, кому просто действительно была нужна офисная техника. Со временем продажи стали увеличиваться за счет того, что качество встреч улучшилось. А это в свою очередь повлекло дополнительное увеличение количества проводимых встреч, так как они стали проходить лучше, быстрее и главное в более приятной психологической обстановке.
Я не знаю как научиться эффективным переговорам, кроме как вести их как можно чаще. Вначале будет количественный результат - вы просто будете чаще находить интересующихся вашей продукцией людей. А затем количество перерастет в качество, когда вы отработаете свои техники убеждения, когда вы научитесь чувствовать собеседника, тогда вести переговоры для вас будет естественно, вы сможете проводить их больше и эффективней.
Вспомните когда вы учились кататься на велосипеде. Как вы учились держать и чувствовать равновесие. Разве вам кто-то объяснял, как это чувство выглядит, как его ощутить, как его вызвать в себе и что нужно сделать для этого? Вы ходили на тренинги по чувству равновесия, читали книги "Секреты появления чувства равновесия"? Нет вы падали с велосипеда пока оно просто не появилось у вас. Вы просто пробовали снова и снова, пока в один прекрасный момент не поймали равновесие, и усвоили это на всю жизнь. И разучиться чувствовать его уже у вас не получиться. Также как не получиться разучиться вести переговоры.
Когда менеджер подходит ко мне с жалобами, что у него не покупают, я не знаю как ему помочь. Все что я могу сделать, пинками выгнать его на встречи. Или выживет или нет.
С уважением, Антон Маркин.
Теги
Похожие материалы
Никто не решился оставить свой комментарий.
Будь-те первым, поделитесь мнением с остальными.
Будь-те первым, поделитесь мнением с остальными.