Жесткие переговоры. День первый (Екатерина Куляшова)

Жесткие переговоры. День первый

«Какую книгу сейчас читаешь?» - задал свой уже традиционный вопрос мой начальник. Я немного замешкалась, вспомнив об уже скопившейся стопке книг по пиару. «Ну, я вообще-то для себя сейчас книгу читаю, но думаю, что для работы она тоже очень может быть полезна. Книгу Литвака». «Очень полезна!» - отвечает руководитель. Тут уже у меня немного отлегло и я, набравшись смелости, заявляю: «Я тут узнала, что Вы наших менеджеров отправляете на тренинг в «КРОСС», я вообще-то тоже хочу – это вообще моя мечта!» «Пойдешь?» - недолго думая, спрашивает меня начальник.  «Пойду, конечно!»- отвечаю я.  Вот так вот с легкой руки руководителя нашей дизайн-студии я  попала в число участников тренинга Бориса Литвака «Жесткие переговоры». Сказать, что я была рада – ничего не сказать! И вот я уже без капли сожаления отменяю все планы на выходные и иду в гостиницу «Форт» на встречу с человеком, который научит меня лихо вести переговоры!

На входе всех с улыбкой встречает руководитель уральского отделения клуба «КРОСС» и организатор тренинга - Галина Китаева. Видно, что для нее это мероприятие тоже очень важно. Каждому рада, как родному.

Тренинг начали со знакомства. Поразительно, какая широкая география у тренинга – здесь собрались люди из Екатеринбурга, Тюмени, Челябинска, Москвы, Иркутска, Смоленска, Красноярска, Уфы и городов Свердловской области. Среди присутствующих бизнесмены, банковский работник, руководитель строительной компании, заместитель директора мебельной фабрики, представители медицины, инженер, директор учреждения дополнительного образования, руководители проектов дизайн-студии. Всего 31 человек. Каждый вкратце рассказывает, что же его привело на тренинг. Участники хотят научиться вести себя в конфликтных ситуациях, не «прогибаться» под давлением партнеров, договариваться на своих условиях, убедительно отстаивать свою позицию, правильно строить отношения с подчиненными и многое другое.

Часто "жесткие переговоры" неправильно понимают как жесткую перепалку чуть ли не с элементами драки.  Борис Литвак уточняет, что это не так. "Жесткие переговоры" -  переговоры, в которых присутствуют давление, манипуляции, уловки. В «жестких переговорах» часто есть желание получить одностороннюю выгоду. Первое правило «жестких переговоров» – справедливости нет. Тренер рассказывает, что есть исследования, которые утверждают,  что  в России 80% переговоров считаются «жесткими». Психолог предупреждает, что нам предстоит сначала изучить логику переговоров, а затем узнать, как же их вести.

Чтобы участники тренинга не путали переговоры с продажами, Борис начинает с того, что объясняет разницу между переговорами и продажами. В чем есть конфликт, взаимозависимость, активность одной стороны или обеих сторон, в каком случае общение напоминает больше процесс мотивирования? Мы подробно разобрали все эти вопросы, и пришли к логичному заключению, что переговоры – это процесс исследования.

Хочется отметить, что слушать Бориса – одно удовольствие. Он очень доходчиво все объясняет, на каждый тезис у него есть интересный пример,  а порой и хлесткий анекдот. Слушатели ловят каждое слово и иногда дружно смеются.

Очень подробно Борис останавливается на том, насколько важно понять интересы собеседника  и оценить баланс сил. Часто из-за того, что люди пренебрегают подготовкой к переговорам, они ложно ощущают превосходство собеседника. Психолог рассказывает одну историю, когда участница переговоров думала, что очень сильно виновата перед своими партнерами по бизнесу и испытывали почти ужас, и не знала, как себя вести во время переговоров. Борис дает нам данные по ситуации, и мы все вместе пытаемся оценить баланс сил сторон. Все предлагают свои идеи, и выясняется, что баланс сил в той ситуации был на стороне участницы! Исходом  тех переговоров было то, что участнице удалось уладить конфликт практически без потерь. И как после этого не поверить в то, что «жестким переговорам» реально надо научиться?!

К обеду первого дня мы уже умеем анализировать интересы сторон, знаем, что такое «сигналы» собеседника и можем их распознавать, понимаем, как оперировать объектами переговоров и знаем технологию, по которой можно во время переговоров получить самую выгодную цену. Самое время попробовать применить свои знания на практике! Мы делимся по парам и получаем задания. Нам предстоит провести переговоры. Один из нас продает товар, второй – покупает. У каждого в руках история его героя, и нам предстоит, не зная ситуации собеседника, провернуть сделку максимально выгодно для себя.

Мне достается роль продавца. Ситуацию немного осложняет тот факт, что я понятия не имею, что такое я продаю, и не могу внятно оценить износ объекта продажи. Приступаем к переговорам. Несмотря на то, что ситуация игровая, все равно страшно, но я с важным видом выясняю интересы своего собеседника, как и учил Борис. Что-то мне подсказывает, что баланс сил на моей стороне, несмотря на то, что в истории моего героя не все так гладко. Аллилуйя! Мне удается продать свой объект по самой выгодной цене. Борис просит оценить удовлетворенность от сделки, ставлю 80%. Уже после того как мы обменялись заданиями, мой собеседник с удивлением спрашивает: «А почему ты 80 написала?» «Как-то легко мне удалось тебя продавить», - отвечаю и с ужасом понимаю, что, кажется, вхожу в азарт.

Анализировать задание не менее интересно, чем его проходить. Кстати, одну пару во время упражнения сняли на видео, завтра нам предстоит посмотреть переговоры на экране и проследить все действия участников. А пока мы делимся впечатлениями и выясняем, почему договориться удалось не всем.

После практики многие правила переговоров усваиваются гораздо быстрее. Борис рассказывает, при каких обстоятельствах можно делать уступки, как обозначить цену, чтобы результат получился именно таким, каким ждешь, как не остаться после переговоров в минусе. Не буду выдавать всех секретов, но, пожалуй, открою вам один из главных принципов «жестких переговоров»: чем выше ожидания, тем выше результат.

Интересно, что время рассказа Борис приводит в пример ситуации, которые могли бы произойти на работе у конкретных участников тренинга, иногда спрашивает мнение тех, кто компетентен в сфере, переговоры в которой мы анализируем. Это делает тренинг интерактивным, каждый активно в нем задействован.

Впереди нас ждет еще немало интересной теории – детально проходим подготовку к переговорам. Что же влияет на баланс сил, кроме интересов сторон? Как правильно ставить цель переговоров и почему целей должно быть минимум три? Какие существуют объекты переговоров и как их использовать в свою пользу? Как грамотно аргументировать свои заявления, а потом достойно отвечать на возражения? Борис дает ответы на все эти вопросы и учит составлять тактический план переговоров.

Тренер выдает нам новые задания. На сей раз предстоит особое внимание уделить подготовке, поэтому обсуждаем будущие переговоры по тройкам и продумываем тактический план. Наша тройка внимательно изучает инструкцию героя. Готовимся досконально, каждый пункт подготовки прописываем.  Далее участники вновь делятся на пары. Задача – провести «жесткие переговоры», целью которых будет получение максимально выгодной цены для каждой стороны. Моя собеседница – девушка, которую не так-то просто и сломить. Я уверена в том, что баланс сил на моей стороне, поэтому ее твердая позиция не снижать мне стоимость объекта начинает меня раздражать, а ее аргументы кажутся мне выдуманными. На мою цену она не соглашается, я на ее "унизительное" предложение тем более согласиться не могу. Посылаю ей «сигнал», что готова к торгу, но собеседница непреклонна. Мы завершаем переговоры  ничем. Кстати, мы оказались единственной парой, которая не смогла договориться. Из-за этого, конечно, немного обидно.

Во время обсуждения Борис упоминает о том, что не всегда знание технологии «жестких переговоров» достаточно для победы. Часто твердо держать себя мешают наши личные психологические проблемы, и здесь уже без работы над собой не обойтись. Так люди с заниженной самооценкой склонны занижать баланс сил и легче идти на уступки.

Заканчиваем первый день обсуждением личных вопросов участников тренинга. Руководитель учреждения дополнительного образования спрашивает, как ей добиться поддержки администрации в работе. Борис советует составить четкую схему баланса сил, выяснить, что действительно интересно администрации и идти с конкретным предложением, интересным ей. Тренер поясняет, что иногда проще не ходить вокруг да около, а сделать конкретное предложение, например: «вы нам помогаете – мы вам обеспечиваем пиар». Часто достаточно просто сломать привычную игру. Есть такой метод, называется «благодарность за вредность». Когда ты ходишь тридцать раз с какой-то просьбой, например, к начальству, а твою просьбу по одному сценарию отвергают, нужно прийти в тридцать первый и сказать: «Спасибо вам за все, ваши отказы делают меня сильнее». Иногда такой ход способен «расплавить лед» и повернуть все-таки ситуацию в твою пользу.

Особую популярность на тренинге приобрел вопрос участницы, занимающей руководящую должность. В ее фирме возникла проблема коммуникации с сотрудником. Да, действительно, часто переговоры с персоналом также носят характер «жестких». Подчиненная начала в буквальном смысле «вить веревки» из своего руководителя, пользоваться положением «действительно ценного сотрудника» и манипулировать начальством. Борис считает, что в такие ситуации очень вредны для коллектива, они расхолаживают поведение сотрудников и ставят под угрозу их дисциплину. Психолог посоветовал поставить сотруднице жесткий ультиматум, а лучше вообще ее уволить. Виной тому тренер видит то, что женщина  подорвала свой авторитет, в том числе и по вине вышестоящего начальства, которое позволяло себе идти на поводу у капризной сотрудницы, несмотря на мнение ее непосредственного руководителя.  Тренер считает, что управленцам  нужно быть внимательными к мелочам и на корню пресекать все попытки подчиненных к манипуляциям, иначе ситуацию можно затянуть до катастрофической, как в случае у этой участницы тренинга.

Развеселил аудиторию вопрос одного из участников тренинга о том, как же пользоваться умением вести жесткие переговоры в повседневной жизни. Например, он не мог поделить со своим коллегой удобное рабочее место. Борис посоветовал ему взвесить баланс сил и выяснить интересы товарища. Например, оказалось, что лучший сотрудник их фирмы получает бесплатное парковочное место, которое абсолютно бесполезно для участника тренинга. Можно было предложить коллеге это место взамен на стол. А вообще, лучше было бы решить такой вопрос, бросив жребий.

Первый день тренинга позади. Ощущения смешанные. С одной стороны, нереальная усталость. Еще бы, ведь лично для меня все эти упражнения были выходом из зоны комфорта. С другой стороны, безумная гордость за себя, счастье от новых знаний, злость за то, что не во всех упражнениях получилось быть на высоте, и жгучая потребность уже опробовать все в реальной ситуации. 

  День второй

Екатерина Куляшова