Умение выработать в себе иммунитет против чужих влияний – важная составляющая успешных переговоров. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.
Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:
- Патетическая просьба «войти в положение».
Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.
- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.
Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.
- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.
Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.
- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».
Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.
Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:
- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.
Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.
- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.
Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.
- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».
Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.
- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.
Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.
- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.
Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.
Я считаю, что манипуляции строятся за счет разрушения отношений с партнером. Они рано или поздно произойдут. И, конечно, не все манипуляции осознаются в ходе переговоров. Но, накапливаясь от раунда к раунду, манипуляции начинают осознаваться противоположной стороной и приводят либо к отказу от переговоров, либо к ответной манипуляции. А здесь уже обе стороны будут недовольны друг другом и проведенными переговорами в частности.
На новом проекте "Мафия в КРОССе" мы будем разбирать примеры манипуляций в переговорах и учиться их отрабатывать друг на друге!
Кто еще не записался - добро пожаловать!
С уважением, Голубева Анна,
тренер КРОСС-Екатеринбург по манипуляциям.
