Как разводят в продажах? (статья П.Евлахова)

        Далеко не все манипуляции являются исключительно «разводкой» на словах. Успешно манипулировать можно и управляя условиями общения. Ниже я приведу для примера некоторые распространённые организационно-психологические манипуляции, цель которых манипулировать через управление условиями общения. Подробно узнать про организационно-психологические манипуляции и получить техники их распознавания и противодействия им Вы можете на семинарах и тренингах клуба КРОСС. 

Избегание – человек физически уклоняется под разными предлогами от встречи с Вами или от обсуждения интересующей Вас темы: то у него отключен телефон, или он не берёт трубку; то у него всё никак нет времени с Вами встретиться, или нет времени обсудить с Вами интересующий Вас вопрос (он, например, говорит Вам: «слушай, давай потом, а?!»).

Создание спешки – это пожалуй самая любимая из манипуляций мошенников всех времён и народов. Вас убеждают, что решение надо принять сейчас, немедленно, срочно, т.к. потом будет поздно потому что: «эксклюзивное предложение действует только сейчас, только сегодня», «остался последний экземпляр», «количество мест ограничено» и т.п.

Формирование первичной установки – на многолюдном совещании, Ваш противник старается сделать так, чтобы совещание началось с того, что своё мнение выскажут те люди, которые пользуются у присутствующих на совещании авторитетом, но при этом создадут у присутствующих на совещании людей определённую установку на восприятие какой-либо идеи (установку выгодную манипулятору). Такое выступление уважаемого человека выстаивает «рамки», в которых идёт всё дальнейшее обсуждение.

Предоставление материалов лишь накануне – чтобы Вас обмануть, манипулятор предоставляет Вам документацию (рабочие материалы, проекты, контракты) в самый последний момент – незадолго до начала обсуждения этих материалов в расчёте на то, что у Вас не будет физической возможности их внимательно изучить, а значит Вы не сможете заметить ловушки и подвохи, которые есть в этой документации.

Недопущение повторного обсуждения – манипулятор старается на совещании не допустить повторного обсуждения вопроса, по которому принято предварительное, но выгодное манипулятору решение, когда Вас вдруг чуть позже что-то насторожило или вдруг поступили новые, заслуживающих внимания данные, способные повлиять на выработку окончательного решения. (Манипулятор использует фразы: «Мы это уже обсудили», «Решение уже было принято, зачем к этому возвращаться» и т.п.).

Приостановка обсуждения на приемлемом варианте – психологи хорошо знают как мощно работает «принцип края» суть которого в том, что наибольший эффект производит «последняя фраза». Манипуляторы тоже это хорошо знают, поэтому они стараются устроить на совещании перерыв сразу же после того, как прозвучала та позиция, которая наиболее их устраивает. После перерыва участники совещания находятся уже под действием установки, сформированной последней фразой перед перерывом. манипуляции

 Выборочная лояльность в соблюдении регламента – манипулятор старается на совещании жестко ограничивать в регламенте и характере высказываний тех, чьё мнение ему не по вкусу, и наоборот предоставлять возможность выступать много тем, чьё мнение ему выгодно. Манипулятор прощает резкости в адрес оппонента своим сторонникам и подчёркнуто делает замечания тем, чьё мнение ему не выгодно.

Перерыв в обсуждении – манипулятор старается быстренько устроить перерыв в совещании именно в тот момент, когда понимает, что «дело пахнет керосином», т.е. скоро может быть выработано невыгодное ему решение. Цель уловки в том, что если никаких внятных фраз перед перерывом не прозвучало, то после перерыва можно более эффективно переключить внимание присутствующих с опасной для манипулятора темы на что-то другое.

Ориентация на незаинтересованных лиц – на совещание манипулятор приглашает так называемых «незаинтересованных лиц», на чьё мнение манипулятор ссылается как на объективное («Скажи, Петров? – Да, Несомненно.»). На самом деле такие «незаинтересованные лица» либо «подсадные утки», работающие на манипулятора, либо «правильно» подобранные манипулятором люди, которые не состоят с ним в сговоре, но манипулятор знает их жизненные позиции и не сомневается, что они будут высказывать своё «объективное» мнение в его пользу.

Приоритет второстепенных вопросов – манипулятор старается добиться того, чтобы переключить внимание людей на обсуждение второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали и не имеют ни сил, ни желания вникать больше в обсуждаемые вопросы, на обсуждение манипулятором выносится вопрос, который он хотел бы обсудить без усиленной критики. (Любимая манипулятором фраза: «И напоследок, я хотел бы обсудить…»).

Потеря документов – манипулятором «случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения

Некомплект документов – манипулятор не предоставляет полный комплект документов, поскольку опасается, что если жертва изучит все условия, то не согласиться на то, что хочет от неё манипулятор. Это «прокатывает» тогда, когда жертва либо не знает о том, какой должен быть полный комплект документов, либо когда жертва излишне доверяет манипулятору (в последнем случае манипулятор может сказать, что «забыл» привезти полный комплект, но это – «ничего страшного»).

П.Евлахов

http://www.cross-club.ru/library/article/kak-razvodyat-v-prodazhah