Запоздалое-отчётное. (Суриков Олег)

Вот так иногда бывает, перечитываю то, что написал почти год назад. И вот решил поделиться своими мыслями.

Отчёт по занятию группы бойцовский клуб.

Вчера прошло 4 занятие Бойцовского Клуба.

Я пришёл заранее на 20 минут, решил в этот раз не опаздывать, и это у меня получилось. Смог закончить на работе дела так, чтобы добраться до места с запасом.

Разбирали очередную тему по методике или стадиям ведения переговоров – аргументация. Кроме теории очень показательными для меня были упражнения, особенно 1 – «портье». Я был секундантом и увидел, как мы порой в переговорах не слышим аргументы партнёра, не проясняем их, не задаём вопросов, а догадываемся о невыясненных для нас моментах исходя из собственного знания ситуации, из собственных предположений, из своих «тараканов» в голове. А также, зачастую, не приводим свои аргументы для принятия решения, полагая, что то, что нам известно, к чему мы пришли исходя из наших возможностей, умений и знаний, полученных иногда за счёт потраченных усилий и огромного временного ресурса. Мы полагаем, что всё это должно быть очевидно и известно и нашему партнёру по переговорам. Но это НЕ ТАК, даже не скажу что это ИНОГДА не так. Абсолютно совпадать с нашей точка зрения партнёра не может.

Также в ходе анализа упражнения я увидел, как важно «видеть» оппонента, понимать его потребности, почувствовать его «уровень» общения. Это можно получить задавая больше вопросов, т.е. больше задержаться на стадии ориентации, также полезно будет развитие «психологического слуха».

По ходу упражнения отслеживал стадии переговоров, применяемые участниками манипуляции, но на данном этапе навыка анализировать всё это на лету нет, хотя как секундант в игре я всё записывал. В итоге я переключился на эмоциональную составляющую, на свои ощущения от слов и невербалики каждого участника. И эврика! Я угадал (или почувствовал) что получит каждый участник упражнения, портье в точности повторил мои выводы. Хотя мотивация принятия решений у него была другая. Исходя из этого сделал для себя вывод, что механизмы ведения переговоров мне нужно освоить, они будут не лишними. Но действовать нужно по ситуации. Как минимум в данном упражнении мой психологический слух меня не обманул.

Также вынес для себя полезную мысль, что оппонент может запросто не согласиться на мои аргументы, и привести массу своих, им обдуманных и выстраданных. Это нужно предвидеть, и при подготовке к переговорам записать возможные аргументы (возражения) партнёра, а они несомненно будут. То есть на этом занятии получил для себя ещё одно подтверждение мысли, что к переговорам нужно готовиться.

В следующем упражнении я уже участвовал сам. Разбиралась ситуация из реальной жизни, без некоторых подробностей. Я изначально отнёсся к этому упражнению как к  игре, приготовил в уме несколько заготовок. Но всё пошло не так, как я ожидал, грамотный соперник сразу продавил меня, пробил мои домашние заготовки. Мне с трудом удавалось выводить себя на взрослую позицию, все мои аргументы умело обращались против меня. Также получил полезную обратную связь от группы по моей невербалике, по моей роли в этих переговорах. В итоге моё поведение в этих переговорах получилось как в жизни, а не как я думал в лёгкой игре.

Увидел для себя точки роста, т.к. в жёстких переговорах я ещё теряюсь, продавливаюсь соперником, впадаю в ступор.

Спасибо ведущим – Ратмиру и Ирине за грамотно построенный тренинг, за обратную связь, и за разбор конкретных примеров переговоров.

Суриков Олег, 11 апреля 2013 г.