Меню
Назад » » » 2014 » Февраль » 2

Психология управления: Продажи - как навык для любого человека.

26 января прошла встреча группы "Психология управления": Продажи -  мы учились продавать.

В тренинге, были скомпанованы практические упражнения, в которых участники тренировали свои навыки, и теоретические блоки - с помощью этих блоков участники выстраивали новые алгоритмы поведения на разных этапах продаж.

Наши участники - специалисты из разных областей. Это и руководители, и студенты, бизнесмены, и профессиональные продавцы, и просто специалисты разных профессий. Ребята осознают - продажи, это не только профессия - это навык, искусство, который необходим нам - каждый день мы что-то продаем и важно уметь это делать хорошо. В ходе тренинга, участники выяснили, что было бы полезно научиться продавать им в своем деле и продавать кому.

Ожидания и образ продаж.
Тренинг начинается с формирования ожиданий, с формирования общей картины той сферы, которую мы будем сегодня изучать.
Для этого участники разделились на две команды и выполнили следующее задания:
  1. Первое задание: Вспомнить все этапы продаж, попробовать суммировать свое восприятие продаж и нарисовать на одном листе флипчарта образ процесса "Продажи" - то как участники понимают этот процесс.
  2. Второе задание: Каждый участник должен был отдельно, на "стикере" записать свои сильные стороны в продажах и свои зоны роста.
Результаты выполнения этого задания мы решили поделиться со всеми читателями сайта Кросс-Екатеринбург

Первая команда.
Ребята нарисовали Рисунок на котором изображен их образ продаж воспроизведу по памяти описание из уст участников:
  • На рисунке изображено солнце - это символ результата, символ состоявшейся взаимовыгодной сделки.
  • В лучах солнца обозначения разных валют - любая продажа, сделка сопровождается денежным движением и вознаграждением продавца. Образ продажи включает в себя обязательно доходность продаж.
  • Рукопожатие в солнечном круге - результат продажи построен на взаимовыгодных партнерских отношениях продавца и покупателя. Этот аспект очень важен для продаж, по мнению ребят - откуда у продавца появится постоянный клиент, если между продавцом и покупателем нет доверия.

А вот такие сильные и зоны роста описали участники на стикерах. Передаю их без изменений.
Сильные стороны:
  1. Подготовка: обработка,  анализ информации
  2. Презентация товара
Зоны роста:
  1. Установление контакта.
  2. Работа с возражениями.
  3. Подготовка сбор информации

Сильные стороны:
  1. Приветствие,  выявление потребностей и вызов доверия
  2. Умение решать проблемы связанные с недовольством
Рост:
  1. Работа с возражениями

Олег Суриков.
Сильные стороны:
  1. Подготовка
  2. Приветствие
  3. Установка контакта
  4. Выявление потребностей
  5. Завершение контакта
  6. Постконтактное взаимодействие.
Зоны роста:
  1. Презентация под потребности.
  2. Отработка возражений
  3. Завершение контакта
  4. Выявление потребностей

Сильные:
  1. Установление контакта
  2. Завершающий этап (заключени договора)
Зоны роста:
  1. Выявление потребностей.
  2. Работа с возражениями

Сильные стороны:
  1. Выявление потребностей
Зоны роста:
  1. Подготовка
  2. Почему от нас уходят, как понять,  что я делаю не то. Чем сосед лучше?
  3. Установление контакта (внешний вид)

Вторая команда.
Участники второй команды видят продажи так:
  • Взгляд глаза в глаза и улыбка подчеркивают важность установления контакта между продавцом и покупателем.
  • Рукопожатие - доверие в отношениях.
  • Рисунок Машины BMW X5 - символ того что продавец должен продавать качественный товар, стоящий своих денег
  • Два денежных мешка - символ вознаграждения за труд продавца.
  • Девиз команды "Conecting people"  - процесс продаж сближает людей.

Ребята также поделились своим взглядом на свои сильные стороны и зоны роста которые они хотели бы подтянуть:

Сильные стороны:
  1. Подготовка
  2. Умение делать выводы по ситуации
Зоны роста:
  1. Самопрезентация
  2. Работа с возражениями

Сильные:
  1. Умение слушать
  2. Анализ До и После
Зоны роста:
  1. Презентация
  2. Результат
  3. Смена позиции во время переговоров.

Сильные стороны:
  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей.
Зоны роста:
  1. Подготовка
  2. Работа с возражениями

Зоны роста:
  1. Научиться выявлять более точно потребности.
  2. Умение правильно выходить из конфликта.
  3. Умение услышать клиента.

Мои сильные стороны:
  1. Подготовка
  2. Обработка возражений
  3. Постконтактные отношения
Зоны роста:
  1. Выявление потребностей.
  2. Презентация под потребности.
  3. Завершение контакта.
  4. Подготовка.

Таким образом, участники сами создали свой образ продаж и задали для себя направление развития, нам осталось только помочь им двигаться в этом направлении.

Практика продаж.
После такой творческой работы, ребята сразу окунулись в продажи. "Шашки на голо" и вперед. Первое практическое задание помогло участникам узнать как важно выяснять все потребности покупателя, а также почему важно в процессе продаж обращать внимание не только на покупателя, но и на то с кем он пришел. И самым важным был вопрос: Как презентовать свою идею, после того как выяснил потребностей покупателя?

Участники в результате своей личной работы смогли увидеть, какие шаги им необходимо было сделать чтобы успешно провести продажу.

Далее, мы обсудили такой процесс как сопротивление покупателя при первом установлении контакта ("Сейчас мне будут опять втюхивать") и как с этим сопротивлением работать. 

Поработав и получив новый опыт, ребята отправились на обед, усваивать информацию.

Стремись услышать нет
Следующей обширной и интересной темой для работы участников стало упражнение по мотивам книги: "Стремись услышать нет".

В этом разделе мы работали и учились реагировать на отказы. Меня удивило, что один из участников, не имея обширной практики в продажах, так успешно прошел этот блок и выдержал поток отказов: один за другим, с дрожью в глазах и в теле, преодолевая, страх, тревоги и сомнения он шёл вперед. Я могу смело заявить, что у этого человека все получиться в жизни. Самое важное - обратная связь после упражнения, из которой участники смогли взглянуть на "отказы" по новому. Интересно?...Очень.

Теоретические блоки этапов продаж.
  • Выявление потребностей клиента.
  • Технология СПИН
  • Отработка возражений.
  • Правила завершения сделки
Тонкости и секреты кулинарной книги по продажам раскрывает Наталья Бочковская.
Я и сам узнаю для себя много нового о продажах - те теоретические знания, которые я стал отслеживать и применять уже на следующий день после тренинга.

В конце дня мы провели настоящую продажу - участники продавали друг другу реальный товар, за реальные деньги. И обратную связь по результату также давали самостоятельно в кругу без участия тренеров.

В результате у нас всех вместе получился  насыщенный тренинг по продажам, который провели мы: Наталья Бочковская и Ратмир Саяхов.

Следующая встреча группы "Психология управления" также будет открытой и в ней могут принять участие все желающие!

Тема с которой мы будем знакомится: "Манипуляции в управлении - последствия для подчиненных и руководителей". Приходите - будет интересно.

Встреча состоится 16.02.2014 по адресу: г.Екатеринбург, ул.Антона Валека 15, оф.326.
Время: с 10.00 до 19.00
Стоимость участия: 2000 руб.

Ратмир Саяхов 
01.02.2014

Теги
репортажи, наши_занятия
Никто не решился оставить свой комментарий.
Будь-те первым, поделитесь мнением с остальными.
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]