Эмоции и бизнес. (Антон Маркин)

Когда я был молодым менеджером, я всегда восхищался своим руководителем, который иногда брал меня с собой на переговоры, где с ловкостью убеждал потенциальных заказчиков купить у нас услуги дизайна за огромные деньги. 

С каждой встречей я пытался понять то неуловимое, что заставляет сказать человека заветное «Да». Я сам пытался часто это проделать, но ничего не получалось. Я рассказывал о всех плюсах нашего предложения, но что-то терял в процессе увлеченного перечисления голых фактов и аргументов. 

Теперь, когда за плечами огромный опыт продаж совершено непредсказуемых услуг, я начал понимать, чем были окутаны эти «идеальные переговоры». Все они были пропитанные чувствами и эмоциями. 

Сейчас я уже сам беру молодых менеджеров с собой на встречи с клиентами. Они видят, как увлеченно я рассказываю клиенту о всех радостях, которые они получат, купив у меня, именно у меня. И более того, они видят отражение этого блеска в глазах клиента, в которых читается как у Станиславского - «Верю!». 

В бизнесе, который сводится, в конечном счете к продажам - главное продавать мечту. Создать те эмоции, которые помогут человеку сказать «ДА»; которые помогут настроиться вам на одну волну. Они не обязательно должны быть положительными.

Я с восторгом вспоминаю один случай, когда мой лучший менеджер - Максим разговаривал с клиентом, который уже месяц сомневался по поводу цены. Его монолог был коротким: «Да, я понимаю. Сейчас это предложение слишком дорого для вас. Конечно, ведь у нас такие крупные клиенты, скорее всего, я просто слишком рано к вам обратился, вы еще, наверно, в начале пути. Наверно, нам с вами следует увидится чуть позже, когда наше предложение будет вас устраивать по бюджету». 

Мы смеялись с ним, как нашкодившие школьники, когда скупой и несговорчивый клиент прислал нам подписанный вариант договора. Зависть, гнев, уязвленное самолюбие - тоже могут быть прекрасными помощниками в бизнесе. 

Есть и другие случаи. Мой босс прекрасный в душе человек, но как говорили в одном фильме: «где-то очень глубоко». Когда мы созваниваемся с ним, чтобы обсудить дела, он очень часто забывает меня хвалить, зато никогда не забывает поругать. Настроение это не улучшает. 

У Карнеги есть анекдот на тему круговорота негатива, когда босс наорал, на подчиненного, тот на свою жену, жена на сына, сын пнул собаку, а собака укусила, выходящего с работы босса. 

И вот я вхожу в кабинет и начинаю «забывать хвалить» своих ребят, которые делают огромную работу не смотря ни на что. В результате разрушаются те самые отношения, на построение которых могут уходить месяцы и даже годы, что опять же сказывается на бизнесе. Ведь они с этим настроением идут  «в поля». А с таким настроением «слона не продашь». 

Так проходят дни наших бизнес-героев, которые отважно сражаются за светлое капиталистическое будущее вначале на поле боя с заказчиком, а потом уже у себя в лагере друг с другом. И там и там эмоции крайне важны. Но помимо всего прочего, важно еще то, как мы их используем. Сами по себе они не представляют ни зло и ни благо. Так же как нож, которым можно отрезать колбасы, а можно серьезно поранить - все зависит от того, к кому в руки он попал. Также и с эмоциями - это тот самый нож, который помогает и убивает одновременно. 

Пока мы остаемся хозяевами своих эмоций - мы всегда можем использовать их на свое благо. Как только наш «чертик из табакерки» вырывается наружу, или, когда мы сами выпускаем его, давая «час на разграбление города», он, круша и ломая все, что создавалось так долго нами самими же, закрывая глаза и здравый смысл, приводит к весьма плачевным последствиям. 

И пара ссылок для вас - первая мой ЖЖ, где можно повеселиться, когда скучно, и погрустить, когда сильно весело. А вторая мой сайт по продаже настоящего свежего и офигенного китайского чая в Москве. Там же вы найдете очень интересный блог о чае и всем, что с ним связано. Спасибо Галине, которая меня поддерживает в этом деле!

Мой ЖЖ - http://antonum.livejournal.com/

Вкусный Китайский чай в Москве